生鮮電商起源于2005年，歷經數次沉浮依然沒有探索出成熟穩定的商業模式，究其原因一方面是引流成本和物流成本高企，生鮮本身的低毛利率不足以覆蓋高昂的成本;另一方面是次日達難以滿足生鮮及時高頻的消費需求。

　　但生鮮數萬億的市場空間和極低的電商滲透率使其備受資本青睞，因此，在降低成本、優化體驗的驅動下，生鮮新零售經歷了從純電商到前置倉再到社區拼團的不斷演進：

　　(一)前置倉關鍵：訂單密度、客單價

　　前置倉模式能否盈利主要取決于訂單密度和客單價總體來說，前置倉模式的盈利機制尚不明朗，除了每日優鮮在2017年宣布其單月營收突破2.8億元，月訂單量300萬單，一線城市全面盈利以外，尚未有其他企業宣布盈利。

　　綜合快消品網、商業觀察家和億歐的報道，叮咚買菜目前在上海已有200個前置倉，單倉面積200-300平米，總體日單量約15萬單，意味著單倉日單量750單左右，客單價55元，對應單倉月銷售額124萬元。

　　我們估算單倉揀貨員需要8人，配送員15人，根據叮咚買菜的招聘廣告，揀貨員和配送員的平均工資為6000元/月和11000元/月，由此計算出人力成本為21.3萬元/月。

　　叮咚買菜尚未披露毛利率，但根據其和高鑫零售、永輝超市等的比價情況，我們假設其生鮮毛利率25%，損耗率5%，食百毛利率30%，生鮮收入占比60%，則對應綜合毛利率為24%(扣損)。

　　租金成本參考58同城上海地區倉庫平均租金水平3元/平米/天，則租金費用率為1.82%。叮咚買菜為新人活動提供滿59-30元的優惠活動，同時還有老客戶滿59-6元和滿79-10元等活動，我們假設其拉新和營銷費用占總營收的7%，參考超市平均水平假設其物流費用率為3%，那么目前叮咚買菜仍處于虧損狀態。在其他條件不變且不考慮總部費用的情況下，單倉日單量達到1100單即可實現扭虧為盈。

　　每日優鮮2018年營收接近100億元，擁有前置倉1000個，2017年每日優鮮曾公布其客單價已達75元(當時起送費為39元)，而現在受競爭對手的影響每日優鮮已取消起送費，因此我們估算其客單價略有下降至65元，對應單倉日單量400單左右。

　　每日優鮮采取微倉合伙人的模式，合伙人負責微倉的運營和配送，承擔相關的人力成本和管理成本，每日優鮮負責微倉的建設成本和固定資產投入，每個微倉月收入1-2萬元，按照每個微倉招募10個配送員，月平均工資9000元計算，每日優鮮的人力成本低于叮咚買菜，為14%。

　　假設其生鮮毛利率23%，損耗率3%(每日優鮮活鮮占比小)，食百毛利率30%，生鮮收入占比50%，則對應綜合毛利率為25%(扣損)。租金水平3元/平米/天，則租金費用率為1.44%。

　　每日優鮮為新人活動提供滿59-20元的優惠活動，老客還有半價菜市場等優惠活動，我們假設其拉新和促銷費用占總營收的6%，參考超市平均水平假設其物流費用率為3%，那么在不考慮總部費用的情況下每日優鮮已經實現前臺盈利，但考慮到每日優鮮總部有3000名員工，按照人均工資5000元計算，總部人力成本為2%，再加上城市物流中心建設成本的攤銷和運營費用等，我們預計每日優鮮公司整體仍處于虧損狀態，未來能否實現整體盈利主要取決于訂單密度和總體的營收規模。

　　(二)到家關鍵：客單價、毛利率、引流成本

　　門店到家模式的盈利情況因人而異，能否盈利主要取決于客單價、毛利率和引流成本。從我們分析的重點公司來看，門店到家模式的盈利能力略強于前置倉模式，主要在于其客單價和綜合毛利率更高。

　　以盒馬鮮生為例，根據盒馬在阿里投資者大會上披露的信息，運營1.5年以上的盒馬鮮生門店，單店坪效超過5萬元，單店日均銷售額達到80萬元，線上銷售占比超過60%。

　　根據我們草根調研收集的信息，盒馬線上客單價約為90元，由于進口商品、海鮮和自有品牌占比更高，因此毛利率可達30%，按照每單7元的配送費計算其配送成本為8%，盒馬單店員工數量(不包含配送員)約為170人，按照人均工資6000元/月計算，人工費用率為4.2%，根據58同城盒馬門店周邊租金水平為4.5元/平米/天，對應租金成本為3%，單店設備投入約為2000萬元，折舊攤銷費用率為1%，假設盒馬拉新和促銷費用占其總收入的4%，不考慮后臺費用，其凈利率高達7.5%。

　　而同樣是阿里系的高鑫零售，其最早接入淘鮮達的門店線上訂單可達1200單/天，根據草根調研，其客單價約為65元，毛利率22%-23%，以每單配送費7元計算的配送成本為10.8%。

　　假設其向淘鮮達支付的平臺費用率為3%，由于淘鮮達自帶手機淘寶端的流量，預計高鑫零售額外承擔的拉新和營銷費用率將低于其他平臺，假設為2%，再考慮揀貨、門店租金分攤和設備攤銷等成本，高鑫零售淘鮮達目前預計為微虧狀態。隨著客單價和毛利率的進一步提升，有望實現扭虧。

　　(三)社區拼團關鍵：選品、預售

　　社區拼團的盈利模式相對清晰，龍頭企業毛利率25%-30%，凈利率3%左右。相對前置倉和門店到家模式，社區拼團總體的盈利能力最強，究其原因一方面是差異化的選品和預售制既保證了較高的毛利率，也降低了物流成本和損耗率，另一方面是依靠團長的社交關系組織銷售明顯降低了引流成本，因此包括你我您、食享會、十薈團等社區拼團企業都曾公開表示已經取得區域市場盈利或盈虧平衡：

　　根據零售老板內參和36氪的報道，食享會布局了以長三角為主、覆蓋全國的50多個城市，擁有團長近2萬人，月銷售額達到1億元，目前客單價約為30元，毛利率28%，成本中團長的傭金費用率為12%，倉配成本4.5%，其中配送1.5%，平均每件配送成本僅為0.5元(城市倉到社區)。

　　公司員工700人，其中負責倉配體系的人員數量居多，城市倉和城市物流自營，按照平均工資4000元/月估算，人力成本約為2.8%，銷售費用率5%，再扣除25%所得稅，凈利率為2.8%。

　　根據億邦動力網的報道，社區拼團企業十薈團目前在13個城市接近15000個小區開團，日均訂單7-8萬單，其毛利率為25%-30%，成本中傭金費用率為11%，營銷費用率和物流費用率分別為5%，由于規模相似，我們假設其員工數量和食享會持平為700人，按照平均工資4000 元/月測算出人力成本為3.1%，扣除25%所得稅后凈利率為2.6%。根據十薈團的發展經驗，基本上一個城市達到500萬元/月的銷售額就可以達到盈虧平衡。