321，買房！

　　位于杭州拱墅區的復地·壹中心里經歷了魔幻一夜，因為薇婭將她的直播賣房首秀定在了這里。

　　樓盤大門口醒目播放著薇婭賣房的海報，晚上7點一到，門口保安都齊齊打開了淘寶直播，他們中很多人不知道鏡頭里的女生是誰，好奇打開看個究竟。

　　20樓是為此次直播搭建的110平米樣板間。薇婭經紀人王斯介紹，復地·壹中心樓盤的平均單價在26000元/方，最低售價在91折，而薇婭拿到的是82折-83折的歷史低價，還免兩年物業費。也就是說，拿著價值521元的薇婭專屬購房券去購房，買一套房最多能省40多萬元。

　　9點50分，價值521元的薇婭專屬購房券一上線秒售罄，在直播間隔壁的復地工作人員休息室里，大家隔著口罩發出一陣驚呼，“也太牛了！”

　　不到十分鐘，優惠券已經被拍下500多份，復地產發集團執行總經理陳文卿一直刷新著頁面，查看后臺付款數，他興奮地說：“我們會跟著他們節奏增加鏈接。”

　　截至直播結束共有852人拍下了購房券。評論彈幕上，粉絲們已經開始暢想一整個樓盤都住著“薇婭的女人”（薇婭粉絲的名稱），一起相約看直播、收快遞的場景了。

　　“走播”賣房

　　剛賣完價值4500萬的火箭，“哆啦薇婭”又賣房了。

　　4月2日晚7點，薇婭家裝節正式開播。這場家裝節囊括了海爾、林氏木業、松下電器、羅萊家紡等20個品牌，30余件產品，最驚艷的是，薇婭將在本場直播進行“賣房首秀”。

　　為了讓本場直播更具有場景感和體驗感，薇婭將她的直播間搬到了復地·壹中心的樣板房里。團隊提前一周進行實景搭建，將海爾的洗衣機、海信的電視機、林氏木業的茶幾電視柜等實物搬入直播間。

　　整場直播，所見即所得，薇婭觸碰的每一件產品都能在購物車中買得到，包括房子。

　　而且在直播形式上也有創新。此番采用的是專屬攝像跟播走播的形式，鏡頭一直跟著薇婭移動，每講到一款攝像機就跟拍細節，包括桌椅的凳腳、沙發的質地。

　　相應地，薇婭的講解也更為細致。例如講到60*40*100cm的兒童收納柜時，她就強調，“你們可以用筆記下來。”也會坦然地跟粉絲分析房型，“110㎡的房子有一個弊端是只有一個衛生間。”

　　當晚，復地房產的銷售員朱亞東一直跟在薇婭身邊，做粉絲答疑。薇婭第一次來看房的時候就是他做的介紹，一來二去，又一次見面。復地房產內部起哄說，朱亞東要火了！

　　本次薇婭直播間使用的是花521元，拍薇婭專屬購房券的形式，消費者拿著這張”憑證“去該盤購房，即可獲得專屬的直播間優惠。而“521”也有象征意義，恰好是薇婭粉絲節。

　　挑戰房企最低價

　　薇婭嘗鮮直播賣房，與其說是“心血來潮”，倒不如用“早有預謀”來形容更恰當些。《天下網商》專訪了薇婭經紀人王斯，他跟我們透露了這次賣房項目中的一些細節。

　　在謙尋機構內部，有一個服務薇婭的百人客服群，客服團隊每天會在各個渠道搜集粉絲的需求。有不少“薇婭的女人”給她留言：“薇婭薇婭，能不能賣房子，幫我們砍砍價。”

　　薇婭及團隊的同事對粉絲五花八門的需求都很在意，賣房？未嘗不可。

　　去年年底，他們開始在圈內發出賣房的聲音，消息一出，很多知名房企便找上門來。原本他們圈定了成都和濟南的幾套房源，但受疫情影響年后無法實地考察，他們便將范圍縮小在杭州。王斯表示，在杭州，至少有五家以上的房產商與他們進行了密切溝通。

在一樓看直播的保安師傅

　　最終，他們敲定了與公司有多年合作的復星集團，拿出旗下“復地·壹中心”參與本次“賣房首秀”。

　　本次直播的房子為公寓房，在全國范圍內不限購不限貸，杭州沒有購房資格的人也能享受這次的福利。直播中銷售的是62 ㎡微LOFT和110 ㎡平層兩種戶型，共200套，主要面向一批想在杭州奮斗的年輕人。

　　截至直播結束共有852人拍下了購房券，也就是說200套房已有852人預定。如果購房不成功，拍下購房券花費的521元將全部退還。

　　為了促成該項目，薇婭團隊做了3-4個月的功課，考察附近的配套設備。在砍價上他們也花了不少功夫，王斯透露，本次與復地的合作，他們沒有收取任何傭金，全部讓利給消費者。

       “如果你不相信這是最低價，可以先去線下砍價，如果你砍完比我們的還低，再亮出薇婭專屬券，還能再降4%。”

　　外界的聲音

　　幾天前，“薇婭驚喜社”發布了關于一篇買房細則的推文。從上到下十幾條留言，全是粉絲希望薇婭幫忙去當地砍價買房的。需求可見一斑。

　　但薇婭賣房一事也在業內掀起了軒然大波。首先跳出來的便是房屋中介，他們忐忑未來有了全新的一批“競爭者”與自己分食一杯羹；其次，是一批房產自媒體號，推文用了“千萬別被薇婭騙了”等字眼。

　　房產交易多年以來存在信息不透明化的弊端，通過直播形式的互聯網再造也在一定程度上揭開了房地產深水區的神秘面紗，也就有了動了誰的奶酪的說法。

　　王斯一再強調銷售并不是此輪嘗試的重點，通過電商直播的形式讓消費者獲得更透明直觀的信息，能夠讓電商直播行業，房地產行業從中一起探索這個模式的可行性才是這次試水最大的價值。

　　一套房源一定存在AB面，劣勢面一定存在。

　　在直播中，薇婭一直在強調房子的各種細節，包括他的老公海鋒也出來一同回答問題，比如樓盤是公寓，40年產權，目前還剩余35年，62 ㎡戶型的房源第二層最低處休息區層高約1.4米，出入時會有不便以及水電費按照商業標準收取等。

　　薇婭也讓銷售朱亞東出來解釋了很多次，足以看得出薇婭團隊對這次試水的謹慎態度。

　　同時，有外界詬病說主播賣房不專業。對此，薇婭團隊打印了一份復地地產的歷史用戶問題手冊，薇婭已經看了好多天了，其中包括消費者“點擊率”最高的幾大問題：公寓值不值得買？公寓水電費是不是很貴？周邊交通好不好？周邊商業配套怎樣？

　　直播時，薇婭做基礎介紹，由銷售在線為網友答疑。最終希望將在線客戶引流到線下，在線下完成最終的支付交易流程。這些充足的準備也在一定程度上規避了直播賣房的潛在風險。

　　復地產發集團執行總經理陳文卿在薇婭直播間的隔壁在線看直播。他表示很期待此次的合作，拿出復地·壹中心最大的優勢是現房。

　　“薇婭非常苛刻，她會親自看房，看周邊有哪些商家，及房子的動線、隔音。”陳文卿認為，薇婭團隊在選品上的謹慎值得他們學習。

　　在此之前就有不少房企開始嘗試直播賣房，但一位杭州的資深地產經理人透露，“地產商做直播，基本是意向客戶轉成交，也就是客戶已經有了成交意向，直播只是走個形式，買房不可能是盲目的事情。” 而薇婭的形式恰恰是相反的，它真正將潛在客戶引入線下。

　　王斯表示，未來他們還將在售房領域不斷試探，“住宅房也有可能。”

　　不久前，薇婭接受了許知遠《十三邀》節目的采訪，許知遠問她：“基本什么都播過了，未來還想播什么？”薇婭說，沒播過的未來都想嘗試，她想測試直播究竟能為用戶、社會帶來哪些價值。