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　　兩國“落子”，極兔有何謀局？

　　極兔這一盤看似已定的棋局上，又出現了新的“變數”。前幾日，極兔國際化的棋盤上又增添了兩顆重磅“棋子”：阿聯酋和沙特阿拉伯。1月7日，J&T極兔速遞（J&T Express，簡稱“極兔速遞”）正式宣布啟動位于阿聯酋和沙特阿拉伯（簡稱“沙特”）兩國的快遞網絡運營。至此，J&T極兔速遞的快遞網絡覆蓋中國、印度尼西亞、越南、馬來西亞、泰國、菲律賓、柬埔寨、新加坡、阿聯酋和沙特10個國家。為何說是“變數”？一方面，同深受中國傳統文化影響的東南亞市場不同，位于中東的阿聯酋和沙特是阿拉伯國家，信奉伊斯蘭教為主，當地缺乏系統性的華人社會，也是極兔在中東地區覆蓋的首批國家。另一方面，中東地區人口居住分散，當地商貿物流還是以傳統方式為主，電商與支付等新興數字產業的發展還處于啟動期。今天想和大家聊的，就是這個話題。一起來旁觀下極兔的“這盤棋”，還有什么特別的地方？背后又會有哪些謀局？

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　　落子中東，有何謀局？

　　世事如棋局，講究的是謀定而后動，“棋子”的選擇與“落子”的時機缺一不可，如此方能縱橫捭闔。極兔此番在兩國的“落子”，如同下一盤復雜的“珍瓏棋局”，而關鍵的兩個抉擇就是，如何“選子”和“落子”。首先是“棋子”的選擇。提起阿聯酋和沙特這兩個國家，你首先想到的是什么？估計大多數人的第一反應是：土豪無數、遍地石油、宗教保守……還有讓人羨慕不已的王子。可實際上，中東可遠遠不止這些，極兔之所以選擇在這兩個國家落子，背后有其必然的因素：從市場環境看，阿聯酋和沙特所在的中東地區，素來以“富有”著稱，經濟發展水平和互聯網滲透率均居世界前列，是中東最富有的新興市場，平均購買力較高。據悉，過去十年間該地區線上銷售量增長了1500%，未來的電商銷售市場潛力巨大。但強勁增長的潛力背后，也有隱憂。受制于線上支付不普及，仍以“一手交錢一手交貨”的COD模式為主、地域遼闊收貨地址模糊、隱形配送成本較高等因素影響，導致沙特、阿聯酋的物流效率整體偏低，這對于更高效的電商快遞包裹服務顯然是機會所在。

　　從政策層面看，在經貿領域，中國與沙特、阿聯酋的互補性強，一直保持著親密的貿易關系，目前中國已成為沙特和阿聯酋各自最大的貿易伙伴。在這里，隨著當地電商的發展，中國創業者已經在快速增長的跨境電商市場中發現了大量的掘金新機遇。另外，還有兩國政策紅利的支持。比如，去年6月，沙特王儲穆罕默德?本?薩勒曼正式啟動國家運輸和物流戰略。該戰略旨在鞏固沙特作為連接亞非歐三大洲的全球物流中心地位，改善各類運輸服務，加強物流體系與現代化運輸方式相融合，為沙特綜合發展提供支撐。除了宏觀層面的市場潛力大，還有獨特的地域性。龐大的人口基數，文化習俗和宗教傳統也為中國快遞出海提供了良好的土壤。由此看來，高凈值的中東市場對于極兔而言可以說是一片沃土。未來，隨著極兔網絡在兩國的深耕，可以想象“愛玩愛買買買”的兩國市場還將迎來更多的爆發機會。其次是“落子”的時機。業內人一致認為極兔的“野心很大”，但如果仔細復盤極兔的打法，往往是在戰略上高舉高打，具體到戰術上卻頗為謹慎。與其他品牌大張旗鼓和高調宣揚相比，此次兩國的起網運營頗為“務實”，并沒有一開始就不顧及自身實際運營能力大肆鋪開，而是一步一子，步步為營，分階段實施。據官宣消息顯示，極兔是在2021年4月啟動中東拓展計劃，歷經了8個月的考察、選址和試運營之后，才正式公開運營位于阿聯酋和沙特的快遞服務網絡。更難得的是，在正式官宣之前，極兔已經在阿聯酋和沙特分別建立了全國性的自有配送網絡和本地化的倉儲系統，覆蓋當地全部省區。此外，作為快遞服務的重要組成部分，極兔速遞APP的阿聯酋和沙特版本也于近日同步上線。上述兩步走戰略，明顯是有備而來。有鑒于此，安德華認為，中東兩國的起網運營，有點“神功練成，準備出山”的意味。有這樣的推測也不意外。

　　此前，每當談及極兔進軍國內快遞市場的“初心”和邏輯，老鬼在極兔國內創始高管的口中經常聽到一句話——“我們是來學習的”。剛開始以為只是句“托詞”，但聯想到此次兩國起網運營，更顯深意。學習什么？學習中國快遞的“心法”。“加盟制快遞網絡”作為一種具有中國特色的快遞組織形態，其所形成的眾多快遞品牌網絡是推動中國電商崛起和發展的主要動力之一，是中國特色的組織創新。在過去這十年或二十年內，受益于加盟制快遞網絡，桐廬系快遞企業得以快速起網、組網并穩定發展，成為諸多新玩家學習的標桿。不難想象，在中國這塊試驗田的加盟制網絡成型和成熟，并積累足夠的經驗后，極兔便可仿照加盟制體系，在同樣具備高成長性的區域市場輸出，開啟另一種可能。根據老鬼掌握的信息，極兔在拉美的墨西哥和巴西，以及非洲的埃及正在籌劃起網當中。這些“落子”都是一些人口眾多，電商業務增長潛力大的新興市場國家。目標明確，條件具備，這對于極兔而言，此時“落子”是最好的時期。

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　　占據制高點，拉出包圍圈

　　這么多“子”落下去，大家應該看明白了，極兔每一步棋的用意跟下圍棋有很多類似之處。喜歡圍棋的老鐵都知道，下圍棋還有一個常識——“金角銀邊草肚皮”。怎么理解？看下圖，大家或許會有更直接的體會。

　　目前來看，極兔的商業模式是三輪驅動：海外末端網絡、國內末端網絡和跨境航空干線網絡。要想實現三網合一，落子就必須首先搶占角、邊等關鍵位置，最后向中間延伸，從點到線，從線到面，從面到局，形成點線面局的框架。1、“角”：占據制高點“角”是立足之本，就像東南亞七國和重點布局的中國市場，所以角是金角。從極兔進軍國內市場以來的相關動作以及行業發展的趨勢來看，深耕國內和東南亞市場，極兔的訴求和目的很明顯，就是占據制高點。在此形勢下，既可聚焦主業，也利于開源。一方面，以極兔在東南亞的雄厚實力及多年積累和沉淀，如果國內+東南亞的跨境渠道成型和成熟后，對于進一步暢通其他跨境物流渠道無疑是一大助力。另一方面，激活國內與東南亞的跨境業務，為“極兔國際和國內業務協同”開個扎實的好頭，不僅對自身生態的布局有加碼，面對同行競爭時也有亮出的底牌。2、“邊”：拉出包圍圈占住“角”以后就便于和“邊”聯系和發展，就像中東的沙特、拉美的巴西和非洲的埃及等具備高成長性的市場，這樣的邊就是銀邊。為了形成“銀邊”，拉出包圍圈，極兔自去年以來的便在“連子”上做足了文章，動作不斷。比如，去年1月，極兔國際成立，正式開始跨境物流業務，業務范圍遍及全球200多個國家及地區，它依托的正是極兔在全球各國的自有末端網絡。

　　再比如，去年3月，J&T官宣了首架全貨機起飛，主要服務于雅加達 --棉蘭與雅加達--巴淡島--丹戎檳榔貨運航線，每天至少有兩趟航班。可以想象，隨著跨境航空干線網絡的建立，極兔在海外市場會有更大的乘數效應。僅從東南亞和中國市場的表現來看，極兔就已經搭載、疊加各種業務場景。未來，伴隨著國內跨境電商的發展和新興市場國家數字產業的發展，業務增長潛力更加巨大。3、“肚皮”：歸心成大局占住邊角之后，最終就可以向中央發展形成大局面，也就有了肚皮。目前，極兔的落子，多處“金角銀邊”，兩翼展開，未來的策略將以“金角銀邊”為跳板，逐步向全球市場滲透，開辟廣闊空間、注入新動力，把全球綜合物流服務的蛋糕做大。正如J&T極兔速遞執行總裁樊蘇洲所言：“阿聯酋和沙特是極兔速遞建立全球寄遞網絡的重要一步。未來，公司將進一步深耕新興市場，拓展全球布局，以高效連接世界，讓物流惠及全球。”通過上述梳理，不難看出，沙特和阿聯酋的落子只能算做是極兔的起手式。立足國內快遞大本營，利用加盟制與本土化運營的商業模式，在全球跑馬圈地，最終對標UPS，才是極兔落子的真意。