圖源：視覺中國

　　618來襲，沒人能逃過促銷短信的騷擾。

　　每到大促，各大品牌都開足馬力，有的瘋狂打折，有人花樣直播。

　　但最奇葩營銷方式，莫過于露華濃的“破產營銷”。

　　2020年雙11，露華濃破產的消息登上熱搜，引起近4億人關注。

　　無數女生們沖進露華濃的店鋪和直播間，開始野性囤貨，把產品搶購一空。

　　當天露華濃最經典的黑管口紅，賣出了100萬支，逼得客服小姐姐求退貨。

　　最戲劇性的是，這波搶購潮，讓露華濃股價飆升2倍，直接被買買買救活了。

　　無數女生在驕傲過后感慨，這波破產營銷玩得六。

　　在堅持了2年后，今年618之際，露華濃再次因為破產登上熱搜。

　　與破產消息形成反差得是，露華濃的旗艦店表示仍正常營業，618促銷也沒少跟。

　　不再買單的網友直呼，這是破產營銷玩上癮了？

　　3年破產2次的露華濃，今年還能不能再賺一波還未可知，但欠債33億美元，對一個行業巨頭來說，無疑是場致命的災難。

最火的大牌平替，窮到網友心疼

　　很多人聽到露華濃這個品牌，都會以為是國貨品牌，但它卻是地道的美國品牌。

　　它的名字來源于李白的詩：“云想衣裳花想容，春風拂檻露華濃。”

　　因為這個名字，它被稱為國際化妝品牌中，起名最用心的品牌。

　　對于很多70后、80后的女生而言，露華濃就是她們的平價美妝啟蒙。

　　在迪奧999爆火的時候，只需要幾十塊的露華濃009，很輕松就虜獲了少女們的心。

　　作為最早的大牌平替，便宜一直是露華濃的核心優勢。

　　在很多國際大牌動輒幾百上千的時候，露華濃以幾十到一百的價格，殺出了一條血路，成為不少女生的第一支口紅。

　　2021年618電商節，露華濃口紅在羅永浩的直播間，單場就賣出2萬支，秒殺一眾大牌。

　　有網友發帖說，我有400支口紅，但露華濃是唯一會讓我回購的。

　　露華濃的死忠粉愛得有多濃烈？

　　別人家是買大牌平替，露華濃粉是買“貴替”。

　　因此在2020年露華濃首次傳出“破產”消息時，不少中國網友搶購“露華濃225口紅”的風潮， “露華濃225”、“露華濃325”的話題，在熱榜上待了2天一夜。

　　最神奇的是，這種情況在露華濃身上不止發生過1次。

　　2013年，露華濃在社交平臺上以一句“2013年最后一天，涂上一支心愛的唇膏，kiss goodbye！”，正式宣布退出中國市場。

　　在聲明發布后的一周內，露華濃在紐交所的股價持續上漲，從24.9美元攀升至25.9美元。

　　不少媽媽輩的人，直接跑到商場柜臺囤貨，熱門色號也是直接買斷貨。

　　很多代購在那一年，靠著幾十塊的露華濃，一個月狂賺30萬。

　　便宜讓露華濃在中國擁有無數粉絲，但便宜也為它的破產埋下了雷。

　　兩次申請破產露華濃，并不是在裝窮，而是真的很窮。

露華濃2021年財報

　　2020年為避免破產，露華濃通過授予海倫特洛伊100年期限的、獨家的商標全球許可證使用權，才獲得4.7億元的現金收入。

　　正是這4.7億的現金，才讓其在2020年起死回生，但這點錢，對于幾百億債務來說，杯水車薪。

　　在3年多的時間內，露華濃已累計虧損近70億元，再加上百億元的外債，即使中國網友再心疼，也難起死回生。

3秒賣一支口紅的大網紅，為何賣不動了

　　每次露華濃要破產，都有網友直呼：你但凡賣貴10塊錢，也不至于窮到破產。

　　價格低，真的是露華濃破產的原因嗎？

　　當然不是。露華濃爆火的生存邏輯就是：超級性價比。

　　露華濃在美國走的就是下沉市場的路子。1瓶粉底液只需10美元，便宜又好用，隨便一家超市都能買到。

　　因為超級性價比，露華濃一進入中國市場，就被瘋狂追捧，成了媽媽輩超級網紅。

　　作為第一個進入中國市場的口紅品牌，在女生的追捧下，露華濃幾年時間內就在50多個城市的商場里開了專柜。

　　不少網友表示，第一支露華濃口紅，就是“媽媽牌”的。

　　那露華濃是產品做的不好嗎？

　　也不是，露華濃發家靠的就是爆款產品。

　　很多人不知道，露華濃最知名的產品并不是口紅，而是指甲油。

　　和大多數國際大牌一樣，露華濃的創始人也是幾個男人，這幾個男人有的搞時尚，有人玩化學，不同領域的碰撞下，做出了世界上第一瓶帶顏色的指甲油，成了露華濃白手起家的利器。

　　1932年，26歲的查爾斯和化學家Charles Lachman做出帶顏色的指甲油后，查爾斯和哥哥以及化學家，用三個人的姓氏組成了露華濃的英文名Revlon，便打開了美妝帝國的鑰匙。

　　他們推出超過20種不同顏色的產品，以一己之力開辟了整個指甲油市場。

　　用了5年時間，Revlon的指甲油營業額就突破百萬美元，翻了近40倍。

　　高跟鞋界的經典“紅底鞋”，也是源于露華濃的指甲油。

　　據說當年 Christian Louboutin用助手的露華濃紅色指甲油，涂在了自己設計的鞋子底部，從此成就了“紅底鞋”的經典標志。

　　1939年的一天，Revson在一家高級的餐廳用餐時，看到一位女士正在用紙巾擦嘴，他注意到她的手指甲顏色與唇膏顏色形成了強烈反差，當即就來了靈感。

　　他想生產一系列與指甲油顏色相匹配的唇膏，并喊出了“Matching Lips and Fingertips（匹配的唇間和指尖）”的宣傳口號。

　　之后REVLON一年兩季都會推出唇膏和指甲油系列，靠顏色發家的露華濃，很多口紅色號一經推出便成為超級大爆款，最輝煌時，在美國創下每3秒就售出一支口紅的紀錄。

　　梵克雅寶還為Revlon設計過一款名為“Futurama”系列的口紅殼，此后也沒有任何彩妝品牌能享受此待遇，可見露華濃當時地位之高。

　　1994年，露華濃還研發了不掉色的唇膏，1天就賣了8000支，成為全美銷量冠軍。

　　我們現在常見的幾個露華濃爆款色號，有些已經流行了近100年。

　　除此之外，露華濃推出的香水Charlie，在上市第一年的總銷售額就達100萬美元，熱度甚至一度超過香水界名流香奈兒。

　　露華濃最成功的時候，已經躋身全球美妝前三強，那時露華濃的產品是超前的，營銷和玩法也很有想法，可惜如今結局變得人心酸又尷尬。

靠破產促銷的露華濃，干不過國貨

　　對于賣不動這件事，露華濃曾經把鍋甩到了市場上：

　　2013年，露華濃退出中國市場時，給出的理由是，中國的經濟增長太慢了。

　　真的怪市場不好嗎？當然不能。

　　其實在當年，露華濃是全球吃癟，除了美國地區增長了0.2%，其他地區都是負增長。

　　即使到現在，露華濃天貓官方旗艦店中，銷量第一的粉底液，月銷量僅為2000+件。

　　明明抓住了中國市場的先機，還把牌打這么爛，露華濃錯就錯在其擺爛式經營。

　　為什么說是擺爛，而不是不會營銷？

　　因為露華濃剛火的時候，堪稱化妝品營銷的大師。

　　其創始人提出的營銷哲學：“我們生產的是口紅，但我們出售的是希望。”

　　這個營銷甚至被選入哈佛商學院經典營銷案例，至今被奉為經典。

　　在化妝品都為省錢不打廣告時，露華濃敢花錢請超模和大明星代言，像奧黛麗赫本、辛迪·克勞馥，把品牌和各種美女聯系起來。

　　可見露華濃是很會營銷的，但它進入中國后的經營策略，直接擺爛，臉上寫滿了不重視。

　　露華濃在中國，完全是野性發展，1996年到2000年，露華濃大中華區的CEO一年換一個，全是外國人，沒一個了解中國市場。

　　2000年曾讓中國人當經理人，9個月就銷量翻倍，但靠譜經理人一走，產品又繼續亂賣。

　　最明顯的是代言人，露華濃的在華代言人是 “黑珍珠”哈利·貝瑞，歐洲面孔的口紅試色，對于亞洲人來說，參考意義幾乎為零。

　　現在露華濃的天貓旗艦店，從主頁到詳情頁，全是產品圖，連個試色的模特都沒了。

　　反觀其他國際走高端路線的大牌，為了搶奪市場，都會啟用中國模特，像雅詩蘭黛早就啟用劉雯和楊冪做代言人。

　　露華濃在2020年之后，為了求生，才開始啟用“摩登兄弟”劉宇寧、和因《浪姐》爆火的李斯丹妮為本土代言人，但和國際大牌和國貨品牌相比，已經落后一大截。

　　除了代言人，露華濃的主動經營動作，幾乎為零。

　　進入中國這么多年，只在1999年投放過一次不褪色唇膏的電視廣告，當時讓這只唇膏爆火。

　　但之后露華濃總部認為，一個廣告只能賣一個單品，太不劃算了。

　　露華濃的經典包裝也一直沒有升級，賣貨全靠博主們種草。

　　相比較起來，中國的民族品牌們，在產品和包裝上則在瘋狂內卷。

　　完美日記一個月最多就能推出將近30個新品；花西子的中國風包裝，讓露華濃的詩意都黯然失色。相比于露華濃的摳搜，花西子每月營銷投入就高達2000萬元。

　　論高端，露華濃比不上雅詩蘭黛、歐萊雅等國際大牌；下沉市場中，曾經靠性價比發家的露華濃，也干不過國貨。

　　結語：

　　在中國的窘狀，只是露華濃在全球的一個縮影，畢竟在全球銷售的50多個國家，都少見露華濃的廣告。

　　這種經營方式，與其說露華濃對標的是下沉市場，不如說是在努力省錢。

　　在全球來看，露華濃并不算品質最好、名聲最響的，當頂級品牌入局，露華濃勢必要被擠到角落。平價品牌入局、國產品牌崛起，露華濃更是應付乏力。

　　露華濃 CEO曾說過：“品牌不會變老，但營銷者會犯懶。”可謂一語成讖。

　　對于露華濃的沒落，消費者還是很惋惜的。

　　但看不到消費者真正需求的露華濃，即使再野性消費，也很難救活。