截至2024年三季度末，國內(nèi)23家醫(yī)藥流通企業(yè)，應收賬款達2937億元。

　　醫(yī)藥流通行業(yè)是典型的資本密集型行業(yè)。一方面，醫(yī)藥流通企業(yè)在向上游企業(yè)采購時，為了獲得更多的折扣、返利和更低的采購價，通常會采用現(xiàn)款現(xiàn)貨或高比例預付款的采購方式；另一方面，醫(yī)藥流通企業(yè)在向下游客戶銷售產(chǎn)品時，通常會存在一定的賒銷信用期。

　　因此，自有資金實力決定了醫(yī)藥流通企業(yè)的業(yè)務規(guī)模和發(fā)展空間，現(xiàn)金流成為了醫(yī)藥流通企業(yè)運營發(fā)展的核心競爭力指標。

　　當應收賬款偏高，現(xiàn)金流入減少，醫(yī)藥流通企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和運營舉措都將受到影響。近幾年，醫(yī)藥流通企業(yè)的應收賬款為何屢破新高？應收賬款高企對企業(yè)的策略有哪些影響？醫(yī)藥流通企業(yè)們分別做出了哪些舉措？

　　2937億背后的秘密

　　在諸多醫(yī)藥流通企業(yè)中，上海醫(yī)藥的應收賬款最高，達830.7億元。事實上，作為中國第二大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，上海醫(yī)藥的應收賬款總金額長期排在前列，如其2023年末應收賬款720.34億，2022年末為667.6億，三年增長率約為42.96%。

　　需要說明的是，醫(yī)藥流通領域的下游客戶是公立醫(yī)院及醫(yī)療服務機構(gòu)，此類機構(gòu)信用狀況良好，期后回款情況良好，實際發(fā)生壞賬的風險極低。例如，開開實業(yè)1年內(nèi)應收賬款占總應收賬款的比例約為99.8%，而1年內(nèi)應收賬款收繳的完成率超99%。再如，鷺燕醫(yī)藥、浙江震元、達嘉維康、第一醫(yī)藥等企業(yè)1年以內(nèi)應收賬款的壞賬準備分別為0.5%、5%、0.25%/5%，5%。

各企業(yè)對不同賬齡應收賬款的壞賬準備

　　根據(jù)統(tǒng)計，藥易購是應收賬款三年增長率最高的醫(yī)藥流通企業(yè)，達1429.98%。其次是開開實業(yè)、國藥股份、柳藥集團、國藥一致，分別為384.49%、77.6%、61.05%、56.83%、51.17%。

　　通過高增長的藥易購、開開實業(yè)等企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)了醫(yī)藥流通企業(yè)應收賬款持續(xù)加速增長的原因。

　　第一，新興業(yè)務與醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務快速增長，賒銷模式刺激應收賬款高企。以主要面向院外市場醫(yī)藥流通服務的藥易購為例，2021年-2023年，其應收賬款從0.27億元增長到1.23億元，并在2024年第三季度達到4.213億元。

　　這是因為藥易購加大力度拓展線上零售業(yè)務。2022年，藥易購旗下的健康之家連鎖、康樂康連鎖藥房、重慶藥大麥藥房等品牌紛紛在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺開通醫(yī)藥B2C銷售權(quán)限。同時，藥易購還借助抖音平臺布局OTC非處方藥的直播電商業(yè)務。其中，藥易購旗下的重慶藥大麥、精誠名醫(yī)等子公司均采用賒銷模式的業(yè)務，導致年末應收賬款增加。

　　2023年，藥易購線上零售業(yè)務迅猛增長，旗下重慶藥大麥、精誠名醫(yī)采用的賒銷模式業(yè)務增加，以及藥易購部分新客戶賒銷業(yè)務增加，導致應收賬款增加較多。根據(jù)財報，2023年藥易購醫(yī)藥零售（線上）業(yè)務營收同比增長269.51%。

　　另外，藥易購的醫(yī)藥傳統(tǒng)業(yè)務增長也是其應收賬款增加的原因。2022年，藥易購的醫(yī)藥批發(fā)（商業(yè)分銷）業(yè)務營收同比增長23.7%。2023年，該業(yè)務營收同比增長21.26%。

　　除了線上零售，醫(yī)藥流通企業(yè)還發(fā)力SPD業(yè)務。例如，開開實業(yè)的應收賬款從2021年的0.97億增加到2024年三季度末的4.7億元，主要原因就是區(qū)域化SPD業(yè)務收入快速增長。

　　SPD是一種全院醫(yī)用物資一體化管理模式。具體來說，SPD是將進貨管理、在庫管理、運送管理和消費管理等事務進行統(tǒng)籌規(guī)劃，“讓物流的歸物流，讓臨床的歸臨床”，并在信息化、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)支持下，提高物流效率，降低管理成本。通過SPD，醫(yī)院可實現(xiàn)供應鏈精細化管理、高值耗材全流程可追溯、物流管理成本明顯降低、醫(yī)用物資管理效率提升。

　　過去，院內(nèi)醫(yī)用物資管理模式較為粗放，管理效率低，不僅增加醫(yī)院開支、加重醫(yī)護工作人員負擔，還影響物資運轉(zhuǎn)效率。基于SPD模式的優(yōu)勢、醫(yī)院智慧化的趨勢以及政策上的支持，越來越多的醫(yī)院開始采購SPD服務。

　　2021年，開開實業(yè)就開始布局SPD業(yè)務，并初步構(gòu)建了區(qū)域化SPD模式。2022年，開開實業(yè)推進SPD系統(tǒng)的中標與上線運行，完成物流ERP、倉庫管理系統(tǒng)等多項信息系統(tǒng)的開發(fā)與測試，還實現(xiàn)了供應鏈協(xié)同平臺、商業(yè)智能系統(tǒng)的搭建。在研發(fā)與推廣同步推動的情況下，2022年開開實業(yè)的SPD業(yè)務實現(xiàn)0.35億元收入，并完成了產(chǎn)品的打磨，為后續(xù)的高增長奠定了基礎。

　　2023年，開開實業(yè)基于產(chǎn)品優(yōu)勢快速推廣院內(nèi)一體化SPD系統(tǒng)，成功在27家區(qū)屬醫(yī)療機構(gòu)全面上線。得益于上述措施，開開實業(yè)的SPD業(yè)務當年實現(xiàn)2.5億元收入。2024年，開開實業(yè)的SPD業(yè)務繼續(xù)高歌猛進。財報顯示，該業(yè)務在2024年前三季度實現(xiàn)3.19億元的收入。

　　根據(jù)開開實業(yè)公布的消息，其區(qū)域化SPD業(yè)務的銷售結(jié)算模式及信用政策是：醫(yī)療器械采取出庫消耗結(jié)算，日清月結(jié)，根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)模采取分級分層管理確定結(jié)算模式，根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)的層級屬性給予3個月到12個月不等的信用期。

　　因此，隨著區(qū)域化SPD業(yè)務由起步階段進入高速成長階段，開開實業(yè)對信用情況良好的區(qū)域事業(yè)單位類客戶的銷售金額迅速增加，其應收賬款也隨之大幅增加。數(shù)據(jù)顯示，2022年，開開實業(yè)SPD業(yè)務相關應收賬款為2833萬元，而2024年前三季度該業(yè)務應收賬款為3.38億元。

開開實業(yè)區(qū)域化SPD業(yè)務收入及應收賬款賬面價值

　　不止是開開實業(yè)，上海藥業(yè)、九州通、華潤醫(yī)藥、國藥控股、國科恒泰等流通企業(yè)均在大力發(fā)展SPD業(yè)務，且取得了顯著成效。

　　第二，政策變革下，行業(yè)集中度不斷提升，頭部醫(yī)藥流通企業(yè)穩(wěn)步擴張，應收賬款對應增高。根據(jù)商務部近期發(fā)布的《2023年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》，醫(yī)藥流通行業(yè)的市場集中度正穩(wěn)步提升。

　　2023年，排名前五的藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務同比增長9.6%，高于行業(yè)平均增速2.1%；且五家企業(yè)主營業(yè)務收入占同期全國醫(yī)藥市場總規(guī)模的51.3%，同比提高1.5%。從市場占有率看，藥品批發(fā)、零售企業(yè)集中度正在持續(xù)提高。

　　反應到應收賬款上，頭部企業(yè)的應收賬款也隨著公司營收的增長而增長。例如，上海醫(yī)藥的應收賬款從2021年的581億元增長到2023年的729億元，增長率約為25.51%。同期，其醫(yī)藥商業(yè)板塊營收也從1907億元增長到2340億元，增長率約為22.7%。可見，雖然增長了約148億元的應收賬款，但實際與營收增長幾乎同步，仍處于安全可控的范圍。

　　再如，排在前列的國藥一致，其應收賬款從2021年的159.6億元增長到2023年的181.6億元，增長率約為13.75%；同期，其醫(yī)藥商業(yè)收入從683億元增長到754億元，增長率約10.4%。

　　此外，醫(yī)保支付、地方政府財政等因素也會影響醫(yī)藥流通企業(yè)的應收賬款。

　　資金壓力增加，戰(zhàn)略大調(diào)整

　　盡管處于安全性以內(nèi)，但過高的應收賬款仍引起了業(yè)內(nèi)許多人士的擔憂。畢竟，過高的應收賬款使企業(yè)的現(xiàn)金流減少，影響到企業(yè)的部分開拓舉措，并造成一定的運營風險。

　　同時，雖然下游客戶的資信狀況良好，回款能力有所保障，但回款有一定周期壓力，企業(yè)存在一定資金壓力，賬上現(xiàn)金流也會影響企業(yè)的擴張決策。

　　有鑒于此，醫(yī)藥流通企業(yè)開始管理應收賬款，并根據(jù)當前行業(yè)與競爭環(huán)境的變化做出戰(zhàn)略調(diào)整。

　　九州通是國內(nèi)最大的民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，位列中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第四位。2023年，九州通全面開啟“新零售、新產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、不動產(chǎn)證券化（REITs）”四大新戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。

　　其中，在不動產(chǎn)證券化（REITs）戰(zhàn)略方面，九州通計劃以擁有的約330多萬平方米的醫(yī)藥物流倉儲資產(chǎn)及配套設施為底層資產(chǎn)，分批發(fā)行基礎設施領域不動產(chǎn)投資信托基金（REITs），以盤活醫(yī)藥倉儲物流資產(chǎn)及配套設施，重構(gòu)公司輕資產(chǎn)運營商業(yè)模式，加快資產(chǎn)流動性。

　　2024年7月，九州通宣布啟動醫(yī)藥倉儲物流Pre-REITs項目，通過搭建“公募REITs+Pre-REITs”多層級資本運作平臺，以提升擴募發(fā)行效率。12月，中國證監(jiān)會出具《關于準予匯添富九州通醫(yī)藥倉儲物流封閉式基礎設施證券投資基金注冊的批復》。

　　據(jù)悉，公募REITs及Pre-REITs的發(fā)行將對九州通未來財務指標產(chǎn)生積極影響。根據(jù)預測，若公募REITs發(fā)行完成，預計九州通將增加凈利潤不超過7億元；若Pre-REITs發(fā)行完成，預計九州通將增加凈利潤不超過9億元。

　　這是醫(yī)藥行業(yè)首單公募REITs，將為醫(yī)藥流通行業(yè)輕資產(chǎn)運營提供經(jīng)驗與范本。

　　除此之外，九州通在實施新戰(zhàn)略以來，2024年第二季度經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額較第一季度已轉(zhuǎn)正為4.53億元。九州通還預計：將在年底繼續(xù)加大應收賬款清收力度，預計全年經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為與經(jīng)營業(yè)績相匹配的正數(shù)。

　　面對市場、行業(yè)、外部環(huán)境的諸多不確定因素，應收賬款占總資產(chǎn)比例較高的人民同泰也選擇及時調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃及經(jīng)營策略。

　　2023年，人民同泰的批發(fā)板塊完成商業(yè)分銷一體化轉(zhuǎn)型。完成轉(zhuǎn)型后，各業(yè)務板塊資源共享、協(xié)同發(fā)展，發(fā)揮批零一體化優(yōu)勢，降低采購成本，提高企業(yè)運營效率及核心競爭力。

　　具體來看，人民同泰在批發(fā)、零售、物流、電商、醫(yī)療服務等領域均有布局。人民同泰可整合批發(fā)業(yè)務與零售業(yè)務的采購資源，共享商品優(yōu)惠政策，降低采購成本；其還可集成批發(fā)業(yè)務的品種和規(guī)模優(yōu)勢，零售業(yè)務的網(wǎng)點布局與會員優(yōu)勢，物流配送中心的集中配送優(yōu)勢，使不同業(yè)務板塊發(fā)揮協(xié)同效應，提高企業(yè)運營效率，提升競爭優(yōu)勢。

　　在資金方面，人民同泰正加強應收賬款精益化管理，完善應收賬款清收考核機制，降低融資成本，提升資金運用效率。

　　開開實業(yè)由于實施大健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，資金需求較大。為了滿足公司資金需求、加速業(yè)務發(fā)展，開開實業(yè)選擇向特定對象發(fā)行股票募集資金。

　　據(jù)了解，開開實業(yè)正加速推進中醫(yī)藥+健康產(chǎn)業(yè)的深度融合，而相關業(yè)務需要更高流動資金的支撐。

　　但由于開開實業(yè)自2021年以來在大健康領域投入了大量資金發(fā)展藥品批發(fā)及SPD業(yè)務，導致其應收賬款較高，經(jīng)營資金壓力增大。以2023年為例，開開實業(yè)期末應收賬款達到3.65億元，同比增長120.52%，而經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額僅為57.84萬元，同比大幅下降99.27%。

　　多重因素影響下，開開實業(yè)未來三年將出現(xiàn)運營資金缺口，2024-2026年經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額會進一步下降。根據(jù)預測，開開實業(yè)未來三年現(xiàn)金流入凈額合計為241.74萬元。

　　因此，開開實業(yè)于2024年計劃向特定對象發(fā)行A股股票募集資金，以增強資金實力，保障公司經(jīng)營發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃有力運行。

　　除此之外，還有諸多醫(yī)藥流通企業(yè)通過多途徑緩解資金壓力。例如，藥易購通過“藥聚力”平臺引入與平安銀行等金融機構(gòu)的戰(zhàn)略合作，由金融機構(gòu)為終端門店提供完全基于信用的“白條”供應鏈金融業(yè)務，以緩解終端門店的資金壓力，提升終端客戶粘性。

　　國藥股份則通過應收壓降等舉措改善資金狀況。據(jù)介紹，國藥股份在2024上半年通過增加收款比例、減少存貨積壓、及時跟進回籠資金等措施，將應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較上年同期優(yōu)化1天。在資金上，2024上半年國藥股份應收賬款占比為28.86%，同比優(yōu)化0.24%。

　　或許是看到醫(yī)藥流通企業(yè)在資金上的壓力，國家醫(yī)保局、財政部于2024年11月發(fā)布《關于醫(yī)保基金預付工作的通知》，對醫(yī)保結(jié)余滿足要求的區(qū)域，在每年一季度結(jié)束前實現(xiàn)1個月的預付金，以緩解醫(yī)保定點醫(yī)療機構(gòu)的費用墊支壓力。這一政策或許將破解醫(yī)藥企業(yè)回款慢的難題。

　　行業(yè)整合，并購加速

　　醫(yī)藥流通行業(yè)作為資金密集型行業(yè)，頭部企業(yè)依靠平臺及資金優(yōu)勢不斷拓展市場，將推動行業(yè)集中度持續(xù)提升。

　　而為了提升自身競爭力，越來越多的醫(yī)藥流通企業(yè)開始整合資源。

　　2024年初，中國醫(yī)藥、重藥控股同步發(fā)布公告，中國通用技術(shù)（集團）控股有限責任公司正在與重慶化醫(yī)控股（集團）公司開展重慶醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)有限公司戰(zhàn)略整合事宜。

　　中國醫(yī)藥是一家在上交所上市的企業(yè)，其控股股東是通用技術(shù)集團。通用技術(shù)集團是中央直接管理的國有重要骨干企業(yè)。重藥控股是一家在深所交所上市的企業(yè)，其控股股東是重慶醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)有限公司。整合完成后，通用技術(shù)集團將成為重藥控股的實控人。

來源，商務部《2023年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》

　　兩者合二為一后，重慶醫(yī)藥-中國醫(yī)藥聯(lián)合體在醫(yī)藥流通企業(yè)排行榜中將排名第五，體量破千億，是第六名南京醫(yī)藥體量的兩倍。目前，通用技術(shù)集團已于2024年12月取得國務院國資委《關于重慶醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)有限公司國有股權(quán)無償劃轉(zhuǎn)有關事項的批復》。

　　在整合的路上，重藥控股與中國醫(yī)藥并未停下腳步。雙方發(fā)布戰(zhàn)略整合事宜后，重藥控股于2024年5月與京東達成合作，圍繞消費品供應鏈、藥品醫(yī)療、批發(fā)零售、倉儲物流及供應鏈等建立合作。2024年11月，中國醫(yī)藥宣布擬以6843.72萬元收購通用技術(shù)遼寧醫(yī)藥有限公司40%的股權(quán)。收購完成后，中國醫(yī)藥將持有后者100%股權(quán)。

　　據(jù)介紹，通用技術(shù)遼寧醫(yī)藥有限公司在遼寧省醫(yī)藥流通行業(yè)中已具備一定的市場地位。業(yè)務以醫(yī)藥分銷和純銷業(yè)務為主，同時開展部分電商銷售等創(chuàng)新業(yè)務。收購完成后，該公司將成為中國醫(yī)藥的全資子公司，助力中國醫(yī)藥在東北的區(qū)域聯(lián)動優(yōu)勢，提升區(qū)域競爭力。

　　另外，上海醫(yī)藥為應對行業(yè)變革，于2023年8月啟動商業(yè)板塊南北平臺整合項目。其安排了15個工作小組推進整合，如期實現(xiàn)全國25省及4大專業(yè)板塊一體化運營的整合目標，形成了“國家級現(xiàn)代醫(yī)藥供應鏈服務平臺”。通過整合，上海醫(yī)藥進一步強化了公司醫(yī)藥商業(yè)的運營管控，實現(xiàn)決策與授權(quán)體系、運營體系、信息系統(tǒng)、物流、人才與激勵、財務體系等的統(tǒng)一。

　　不止如此，上海醫(yī)藥還在2023年完成了對湖南潤吉藥業(yè)和正大天晴商業(yè)板塊的并購，完善了銷售網(wǎng)絡。隨著并購整合完成，2023年，上海醫(yī)藥的醫(yī)藥商業(yè)業(yè)務銷售破百億的省份達6個。

　　2024年，上海醫(yī)藥在此前推進醫(yī)藥商業(yè)南北板塊整合的基礎上，在上半年召開了商業(yè)專項融合會議，推動預算管理與績效考核的統(tǒng)一管理，建立健全相關信息系統(tǒng)和制度體系，加強一體化運營，深化省級平臺建設，形成了商業(yè)融合發(fā)展的新格局。

　　華潤系也是并購事件中的常客。此前，華潤醫(yī)藥商業(yè)先后收購了安徽立方藥業(yè)和四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易集團51%的股權(quán)，以加強其在相關地區(qū)的競爭力和市場份額。

　　并購整合之外，醫(yī)藥流通行業(yè)頭部企業(yè)還在探索新的增長點。截至目前，醫(yī)藥工業(yè)、專業(yè)CSO（醫(yī)藥合同銷售外包）、合作重磅新品、布局下游零售端（線上）是諸多醫(yī)藥類流通企業(yè)看好及正在嘗試的方向。相信在流通巨頭的全方位加持下，國內(nèi)醫(yī)藥市場將更加熱鬧。