產(chǎn)品、渠道、成本等多拳出擊，正在挖寬安能的護(hù)城河。

　　來(lái)源 | 運(yùn)聯(lián)智庫(kù)（ID：tucmedia）

　　作者 | 古德拉克

　　2024年零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，尤其是大票零擔(dān)。行業(yè)內(nèi)外都在觀察頭部企業(yè)的動(dòng)向，但在大票市場(chǎng)，“快運(yùn)之王”安能卻有自己的選擇。

　　“各公斤段我們都有產(chǎn)品，是一個(gè)黃金組合的結(jié)構(gòu)，只要放一點(diǎn)價(jià)格，大票貨隨時(shí)都可以有更多量進(jìn)來(lái)，但我們走的是量?jī)r(jià)齊升的道路，會(huì)始終堅(jiān)持有效規(guī)模。”在安能2024年度業(yè)績(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，安能物流創(chuàng)始人、CEO兼總裁秦興華直面大票零擔(dān)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　從2022年變革至今，安能的發(fā)展之路愈發(fā)明朗。本質(zhì)上，其講述的就2個(gè)字—“聚焦”，這是安能的戰(zhàn)略定力，也是催生安能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)高增長(zhǎng)的根本。

　　某種程度上，安能2024年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?nèi)娓叻蠐P(yáng)，在快運(yùn)市場(chǎng)中具備劃時(shí)代的意義。

　　一方面，其以“五最”為引領(lǐng)、聚焦“利潤(rùn)與品質(zhì)并重”的有效規(guī)模戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，促成了安能的成功，為整個(gè)快運(yùn)行業(yè)高質(zhì)量增長(zhǎng)提供了樣板，帶動(dòng)部分快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)謹(jǐn)慎看待“粗放式”的規(guī)模擴(kuò)張；另一方面，這也將成為中國(guó)快運(yùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局成型的催化劑。

　　因此，扒開安能成功的密鑰，對(duì)正處于變革深水區(qū)的中國(guó)快運(yùn)行業(yè)，價(jià)值深遠(yuǎn)。

持續(xù)高增長(zhǎng)

　　領(lǐng)跑行業(yè)

　　在物流行業(yè)，10億元級(jí)別的融資曾高頻出現(xiàn)，而如今，10億元級(jí)別的規(guī)模化利潤(rùn)正在成為新的行業(yè)標(biāo)桿，安能正在引領(lǐng)行業(yè)告別過(guò)去“增量不增利”和“無(wú)效規(guī)模”的粗放增長(zhǎng)時(shí)代。

　　1）百億營(yíng)收，8億利潤(rùn)。

　　2024年，安能物流營(yíng)收規(guī)模達(dá)到115.76億元，同比增長(zhǎng)16.7%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)8.37億元，同比增長(zhǎng)64.2%；這一利潤(rùn)增速大幅跑贏營(yíng)收增速，相比之下，直營(yíng)系的德邦快遞雖以403.79億元營(yíng)收領(lǐng)先，但其利潤(rùn)僅有8.61億元，安能的盈利能力顯然更具優(yōu)勢(shì)。

　　曾幾何時(shí)，“30億元天花板”代表著快運(yùn)行業(yè)野蠻增長(zhǎng)期的階段性瓶頸，安能物流率先探索加盟制模式，快速打開增速的瓶頸。而針對(duì)過(guò)去多年行業(yè)整體規(guī)模不經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的困境，其又通過(guò)聚焦“高毛利小票”策略，率先在加盟制網(wǎng)絡(luò)中突破百億營(yíng)收，并拿下8億元的規(guī)模化利潤(rùn)。這份業(yè)績(jī)的含金量不言而喻。

　　2）兩位數(shù)增速。

　　行業(yè)野蠻增長(zhǎng)時(shí)期，兩位數(shù)增速不足為奇；而存量整合階段，企業(yè)增速放緩甚至滑坡已成常態(tài)，安能卻在"量?jī)r(jià)齊升"的模式下，依然保持了雙位數(shù)的增長(zhǎng)，更顯其增長(zhǎng)模式的標(biāo)桿意義。

　　首先，兩位數(shù)增長(zhǎng)是建立在“千萬(wàn)噸”規(guī)模的基數(shù)上的。2024年，安能物流零擔(dān)貨運(yùn)量為1415萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)17.5%；其次，0-70kg的迷你小票同比增長(zhǎng)30%，70-300kg的小票零擔(dān)同比增長(zhǎng)19.2%，貨源結(jié)構(gòu)調(diào)整直接帶動(dòng)安能物流的單票貨重從2023年的93kg降低到2024年的84kg。也就是說(shuō)，安能網(wǎng)絡(luò)的貨源結(jié)構(gòu)正無(wú)限接近零擔(dān)貨物金字塔的“奶油尖尖”。

　　為什么安能可以做透這個(gè)市場(chǎng)？

　　除運(yùn)營(yíng)能力外，核心還在于網(wǎng)絡(luò)密度的深耕。秦興華在業(yè)績(jī)會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“做小票必須有網(wǎng)絡(luò)密度做支撐，攬收半徑?jīng)Q定了你的服務(wù)能力，而這個(gè)就是小票客戶最直接的需求點(diǎn)。”這是安能近年來(lái)深耕小票零擔(dān)市場(chǎng)的方法論。

　　這也決定了安能必然選擇“打強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”作為重中之重。

　　“網(wǎng)絡(luò)覆蓋最密”是安能五最戰(zhàn)略的核心之一，而要真正打深網(wǎng)絡(luò)密度，關(guān)鍵在于與網(wǎng)點(diǎn)形成利益共同體。

　　這也便是安能五最戰(zhàn)略的核心，表面看是做強(qiáng)產(chǎn)品、做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、做強(qiáng)服務(wù)，內(nèi)里則是通過(guò)組織模式、管理模式、末端賦能的革新，讓網(wǎng)點(diǎn)與總部利益一致、目標(biāo)一致。

　　那么，安能在2024年做了什么？

　　2024年，頭部快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的一大動(dòng)作便是網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。秦興華也曾明確提到：安能未來(lái)五年的戰(zhàn)略只做一件事，即“打強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”。

　　當(dāng)然，打強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)不是一句口號(hào)，而是靠一套體系。當(dāng)越來(lái)越多網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入“千萬(wàn)噸俱樂部”之后，大家開始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的良性增長(zhǎng)有幾個(gè)關(guān)鍵引擎：做好產(chǎn)品、打強(qiáng)渠道以及成本管控能力。

　　要知道，安能物流33000家全網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，甚至超過(guò)了部分快遞網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)密度。而隨著網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步加密，網(wǎng)絡(luò)顆粒度逐步細(xì)化，如何讓每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都看到增長(zhǎng)的確定性、盈利的持續(xù)性，是必須要面對(duì)的問題。

　　這些能力的背后，讓網(wǎng)點(diǎn)賺錢，是最樸實(shí)的追求。2024年安能物流新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量5000多個(gè)，新增網(wǎng)點(diǎn)的平均盈利時(shí)間約為6個(gè)月。

　　1）給網(wǎng)點(diǎn)提供高差異化的拳頭產(chǎn)品。

　　作為貨源結(jié)構(gòu)中的“奶油尖尖”，小票貨對(duì)物流的需求不僅僅是價(jià)格，還包括時(shí)效、品質(zhì)、服務(wù)等，更強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力和性價(jià)比。

　　2024年，安能全新升級(jí)了“3300”產(chǎn)品，提出“3-300KG用安能！快！”的品牌主張；同時(shí)，樹立“9996”的時(shí)效高標(biāo)準(zhǔn)，主要解決3-300公斤段發(fā)貨時(shí)效、品質(zhì)、覆蓋范圍等方面要求更高的需求。

　　這個(gè)過(guò)程中，安能通過(guò)渠道拓展形成足夠密的網(wǎng)點(diǎn)顆粒度，快速響應(yīng)客戶需求，末端特殊區(qū)域0加收策略與同行的服務(wù)形成差異化，讓客戶體驗(yàn)更好，9996時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)更是直接對(duì)標(biāo)直營(yíng)。

　　一系列舉措，推動(dòng)了安能迷你小票和小票零擔(dān)貨物的大幅增長(zhǎng)，讓網(wǎng)點(diǎn)能夠拿到更具利潤(rùn)空間的客戶群。據(jù)了解，安能網(wǎng)絡(luò)中電商貨源占比在2024年提升了5個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了35%。

　　2）打強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。

　　打強(qiáng)渠道，是過(guò)去幾年安能的組織變革中最為關(guān)鍵的一戰(zhàn)。

　　從公司總部的組織架構(gòu)上，通過(guò)更扁平化的層級(jí)結(jié)構(gòu)，讓總部能夠感受到一線的需求；從管理結(jié)構(gòu)上來(lái)看，打破了過(guò)去“以罰代管”的粗放式管理，反之以“授權(quán)”“激活”等策略，打強(qiáng)最小經(jīng)營(yíng)單元的戰(zhàn)斗力。

　　這個(gè)角度上最為明顯的體感便是安能率先在快運(yùn)行業(yè)“取消強(qiáng)制包倉(cāng)”和“取消貨量罰款”。

　　當(dāng)然，除了管理層面的改變，打強(qiáng)渠道最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是賦能，通過(guò)行業(yè)首創(chuàng)的“經(jīng)營(yíng)+運(yùn)營(yíng)+客服”的鐵三角機(jī)制，直接將資源與服務(wù)下沉至一線。這種扁平化模式使決策更貼近市場(chǎng)需求，增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)的自主性與靈活性。

　　業(yè)績(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，秦興華表示：“我們給門店提供數(shù)字地圖、數(shù)字系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等經(jīng)營(yíng)管理的盈利模型，通過(guò)安能學(xué)堂做全面的培訓(xùn)，不斷提高門店的獲利能力，聚焦他們盈利能力的提升。”

　　3）極致的總成本領(lǐng)先能力。

　　千萬(wàn)噸規(guī)模里，一分錢/公斤的成本優(yōu)化會(huì)被迅速放大為1個(gè)億的利潤(rùn)，這是快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)最直觀的體現(xiàn)。

　　因此，穩(wěn)定的成本結(jié)構(gòu)，能夠?yàn)槿W(wǎng)生態(tài)持續(xù)釋放價(jià)格紅利。從2024年安能物流的財(cái)報(bào)中，能夠明顯看到精細(xì)運(yùn)營(yíng)和技術(shù)賦能帶來(lái)成本的結(jié)構(gòu)性改善。

　　分撥層面，通過(guò)場(chǎng)地優(yōu)化帶動(dòng)分撥成本下降，通過(guò)自動(dòng)化設(shè)備投入提升小票貨分揀效率，通過(guò)體系化培訓(xùn)提升人效等動(dòng)作，帶動(dòng)單位分撥中心成本從2023年的170元/噸，下降至142元/噸。

　　運(yùn)輸成本方面，通過(guò)車頭、車掛、司機(jī)合理配比以及新能源結(jié)構(gòu)的變化，帶動(dòng)單位干線運(yùn)輸成本從2023年的317元/噸，下降至2024年的301元/噸；

　　可以看到，隨著公斤段的聚焦，小票貨的規(guī)模效應(yīng)正在為網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)成本結(jié)構(gòu)性改變的可能。據(jù)了解，隨著安能電商件占比超過(guò)35%，其已經(jīng)開始在部分分撥中心投入自動(dòng)化設(shè)備，同時(shí)在干線運(yùn)輸場(chǎng)景應(yīng)用換電重卡、NOA車輛等。

　　隨著新能源、數(shù)字化與自動(dòng)化在快運(yùn)市場(chǎng)的應(yīng)用打開窗口，頭部網(wǎng)絡(luò)有望率先打破成本結(jié)構(gòu)，大幅跑贏市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品、渠道、成本等多拳出擊，正在挖寬安能的護(hù)城河。

有效規(guī)模驅(qū)動(dòng)

　　聚焦高增長(zhǎng)之路

　　2025年，秦興華對(duì)安能發(fā)展的定調(diào)是：高度聚焦。

　　安能，甚至多家頭部快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，確實(shí)在過(guò)去幾年嘗到了聚焦的甜頭。而高度聚焦戰(zhàn)略下的安能，也給2025年定了一個(gè)可量化的目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)增長(zhǎng)20%，也就是沖擊10億元利潤(rùn)。

　　如何達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？秦興華對(duì)聚焦策略進(jìn)行了拆解。

　　第一，堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)顧客價(jià)值。

　　網(wǎng)點(diǎn)的客戶有兩種，一種叫顯性客戶，就是你看得見的，通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能獲得的客戶。第二種是隱性客戶，要求你離客戶最近、反應(yīng)速度更快、服務(wù)體驗(yàn)更好等，客戶才會(huì)真正選擇你。也就是說(shuō)，服務(wù)越深越會(huì)看到物流不單單是成本決定，還有要服務(wù)質(zhì)量，響應(yīng)速度等等，這便是安能提出的“五最戰(zhàn)略”（成本最優(yōu)、時(shí)效最穩(wěn)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋最密、品質(zhì)最好、服務(wù)響應(yīng)最快）的基礎(chǔ)。

　　堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)顧客價(jià)值的核心，便是將“五最”的能力打造成網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)配，讓網(wǎng)點(diǎn)能夠進(jìn)入高壁壘的小票市場(chǎng)，能夠具備精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)，這種可持續(xù)的良性增長(zhǎng)能夠讓網(wǎng)點(diǎn)看到增長(zhǎng)的確定性，讓投入更有安全感。

　　第二，追求有效規(guī)模增長(zhǎng)。

　　對(duì)于公斤段的聚焦，秦興華多次提到了“有效規(guī)模”。在他看來(lái)：“安能物流堅(jiān)持走的是高質(zhì)量發(fā)展，量?jī)r(jià)齊升的道路，堅(jiān)持有效規(guī)模增長(zhǎng)，不純粹為了追求貨量增長(zhǎng)，而喪失利潤(rùn)。”

　　據(jù)了解，安能的產(chǎn)品覆蓋了0-70公斤段，70-300公斤段，300-500公斤段，500-800公斤段，800-1500公斤段等等，有效規(guī)模的核心是在這些公斤段中找到一個(gè)黃金組合結(jié)構(gòu)。

　　根據(jù)秦興華透露，安能的貨物結(jié)構(gòu)中，大票零擔(dān)貨從起網(wǎng)初期的80%左右，降低到了今天的16%左右，而300kg內(nèi)的小票零擔(dān)占比超過(guò)60%。這種高毛利產(chǎn)品成為了安能的王牌產(chǎn)品，也是有效規(guī)模增長(zhǎng)的根基。

　　第三，堅(jiān)持總成本能力領(lǐng)先。

　　網(wǎng)絡(luò)形態(tài)中，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于能夠?qū)⒁?guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)化為成本管控能力，能夠率先做到總成本領(lǐng)先的企業(yè)，在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)才能“進(jìn)可攻，退可守”。

　　也就是說(shuō)，成本能力使得安能能夠把價(jià)格釋放給加盟商進(jìn)攻小票市場(chǎng)，同時(shí)，也能游刃有余地面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)及新起網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。在有效規(guī)模驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的指引下，安能依然聚焦在能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)高價(jià)值的市場(chǎng)。

　　第四，有人性關(guān)懷的持續(xù)性盈利。

　　2024年的安能驗(yàn)證了網(wǎng)絡(luò)的盈利能力，而在聚焦策略下，秦興華給盈利能力加上了“具有人性關(guān)懷”的前提。過(guò)去，幾年的組織變革中，安能讓全網(wǎng)33000+網(wǎng)點(diǎn)嘗到了盈利能力帶來(lái)的紅利，而未來(lái)安能要讓這種盈利能力成為一種常態(tài)。這意味著安能需要在多個(gè)層面形成良性增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

　　首先，是通過(guò)良性的賦能機(jī)制驅(qū)動(dòng)以及數(shù)字化助力，讓網(wǎng)點(diǎn)可持續(xù)賺錢。其在產(chǎn)品力、組織力、成本力層面的打強(qiáng)，讓網(wǎng)點(diǎn)的賺錢能力越來(lái)越具備確定性；第二，是對(duì)團(tuán)隊(duì)賦予應(yīng)得的回報(bào)和激勵(lì)，用價(jià)值驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；第三，為股東帶來(lái)持續(xù)的回報(bào)，2025年年中報(bào)時(shí)，安能預(yù)計(jì)將公布分紅計(jì)劃；第四，是踐行社會(huì)責(zé)任，通過(guò)新技術(shù)、新能源等應(yīng)用，在ESG可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域投入。

　　3月24日，安能物流發(fā)布公告，秦興華自掏腰包帶頭增持股票，計(jì)劃未來(lái)以不超過(guò)2000萬(wàn)港幣繼續(xù)增持股份。而這種對(duì)企業(yè)發(fā)展的“高信心”，不僅來(lái)源于業(yè)績(jī)向上的持續(xù)盈利能力，還來(lái)自于對(duì)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的篤定。

　　物流進(jìn)化TransLog

　　，贊42

　　放眼國(guó)內(nèi)優(yōu)秀物流上市企業(yè)，順豐市盈率在20倍左右，德邦快遞在19倍左右，而“能打”的安能物流當(dāng)前市盈率僅為12倍左右。同時(shí)，2024年安能賬面上還儲(chǔ)備著超過(guò)21億元的現(xiàn)金，對(duì)比之下足以看到安能物流的“性價(jià)比”。

　　整體來(lái)看，實(shí)現(xiàn)8億元規(guī)模化利潤(rùn)的安能很香，但背后的支撐才更需要被看見。在極具誘惑的格局演變中，戰(zhàn)略定力是一種稀缺的能力，而找到引領(lǐng)市場(chǎng)節(jié)奏的安能，值得被重估。