9月23日，億歐網在北京萬達索菲特酒店主辦的“2015年中國O2O創業創新大會”成功舉辦。本屆“2015年中國O2O創業創新大會”，邀請到百度、京東、趕集網、大眾點評、餓了么、河貍家等最具代表性O2O企業的22位大佬做主題演講，高榕資本、真順基金、君聯資本、鐘鼎創投、君聯資本、德同資本、藍馳創投、真順資本、熊貓資本等9家著名投資機構合伙人，以及包括餐飲、生鮮、體育運動、醫療健康、B2B和汽車等6大領域24個精選項目參會。

　　沱沱工社CEO杜非的演講要點：

　　①國內所能夠存在的生鮮的一些模式；

　　②回顧企業，就是做產品、會員；

　　③精細化的運營才是你生存的基礎；

　　④生鮮大數據是個偽命題。

　　以下為杜非的演講實錄，略有刪節：

　　聽了湯兄（鐘鼎創投合伙人湯濤）的演講，我知道為什么生鮮投資不好拿了。現在如果現在有人給你錢，趕快拿。

　　我接到億歐網邀請的時候，有種很怪的感覺，讓一個做生鮮電商的人來講生鮮電商的痛點，我想我也確實有這個資格，在這個行業干了三年了，我今天著重講我自己在這三年當中看到的一些狀況、規模和生存環境，當你思考是要掙錢還是要為投資商做這種規模需求推動的時候，之間的深層差異是什么？生鮮大數據是個偽命題。

　　首先來講，這是國內所能夠存在的生鮮的一些模式，有一些是從去年開始，非常熱的社群經濟，在微信、微博有人幾天就賣了好幾千萬的水果，這讓我們非常吃驚！因為我們一年也賣不了好幾千萬的水果；然后就是各種各樣的O2O企業，基本上都是以菜、水果在充斥著市場，還有就是一直充斥在阿里、包括京東P0P體系的原產地農產品的經銷商。

　　另外就是像我們這樣的垂直的這種B2C，一般來講就是這幾種。那么他們銷售的商品，品類要不然比較單一，很多接近原產地的電商都是做單一產品，后來做著做著業績不夠，就再加一個商品，有人賣雞蛋，后來就賣豬，后來說干脆把村里面的東西都賣了吧，品類越來越大，但是實際問題是：人群的需求貌似是越做越大，但你自己的產品的定位就會越來越不精準，導致你后續的支出越來越大。如果是普通食品，那你做普通人群，高頻次低毛利，但是沒有門檻誰都能做，或者說你做高端水果，來切入的這種生鮮類是人群多，但是不夠忠誠，就是你今天賣車厘子，會員會跟你下單，但是明天B公司賣車厘子，他也會下單。

　　再就是有機食材，其實不是我愿意選，而是被迫的，是專門選擇注重品質的中國家庭，但是人群非常少，在人群的獲取上，它的成本也非常高，極有可能把好不容易獲取的毛利，又回推到了這上面。小步快跑這種企業不要說自己是做電商的，另外生鮮是鮮不是生，因為做鮮也不一定能生存，做鮮是非常高成本的倉儲運輸等，另外鮮的背后還有一個選品的原則。

　　如果你進入這一行，有錢可以燒一燒，繁榮一下，但是我們發現這個行業三年到現在，基本上掙錢的是電動三輪車的公司，快遞公司，就是這些公司在掙錢，另外就是會員的擴充管理，我在這幾年當中看到我們很多同行，在會員管理和方法上的一些問題，我們很多的同行跳進來這個企業的時候是講情懷的，要不然把這個產品包裝得非常好，大家為了一個情懷去買這個產品吃。要不然把自己包裝得情懷特別好，說我是為了讓天更藍，水更清，我覺得非常奇怪，這是農業部、環保部的事，我做不到。

　　回顧企業你就是做產品、會員，會員就有新會員的獲取、老會員的運營管控，IT的支撐等，這是要求你建立一個非常復雜的運營和管理體系，但是非常遺憾，這個管理體系的建立，是需要消耗成本的，我把我們這幾年和我們同行做的方法做了歸攏，但是說時間比較短，我后來刪除了一些。

　　首先是新會員的獲取和老會員的管理，對我們來講，新會員肯定是未來，如果沒有新會員，這個企業是無法長久生存的，老會員是利潤。很多公司，在考慮生鮮電商的時候，總是大量的引入新會員，但是他忘了老會員的照顧和關懷是非常重要的，因為老會員是利潤的保證。目前這一年來的競爭手段，1塊錢、0塊錢的事太多了，它不可能從新會員的池子轉到老會員的池子，如果老會員一旦消失，整個公司的利潤會大量的消亡。

　　接下來我們怎么來建立運營體系，這個東西我們在很多論壇上也公開過，首先你得做零售業的管控，要向線下去學，如果你純粹在線上玩商品，這個東西沒有核心競爭力了。目前在我看來，無論是國內的還是進口的生鮮，前端都不是障礙，其實真正的障礙是在運營體系上，如果你不知道你每天的流量從里來？不知道你誰買你的東西？不知道你的毛利正的還是負的？不知道你的庫里還有多少貨？你的生意是做不下去的。你畢竟是做生鮮的，生鮮和農業是相關的，集中生產、集中產出，你怎么排序？怎么讓老百姓吃到你的核心商品是全年持續的，但是不侵占你的庫存和資金，另外就是農業是高消耗和高損耗的行業，如果你讓農產品產生利潤，那么就是任何的生鮮產品原產地賣的都是非常低的，但是到了其他的城市就非常貴，如果你不把你的產品用農業的方法做出附加值這個事沒辦法玩，既然做生意就要知道競爭對手在做什么。

　　另外一點，既然是電商，無論你是進入京東的平臺，淘寶的平臺，還是進入你自建的平臺，你必須要有嚴苛的監控體系，頁面的變化，供應商的情況，品類的情況。

　　再有就是品類的延展。我們看到行業里的通病，所有的同行在做品類擴張的時候，都是簡單粗暴式的。我記得三年前，生鮮電商剛有的時候，所有的頁面都是一致的。第一是抄襲淘寶，十幾層樓頁面在做，只是純粹的模仿和切割。第二個是做同行，我記得很多同行跟我們的產品分割是一樣的，第一行是什么，第二行是什么。但是我們后來都改掉了，當時那個時代我們能看到，所有同行的頁面都是模仿和拷貝的，再后來，大家開始出訂單的時候，好多商品的陳列是無效陳列，但是怎么把自己的產品做起來呢？這個是好多同行沒有考慮到的。另外就是在什么商品上去延展商品？我們通常認為肉、禽、蛋、奶是忠誠客戶。

　　我們不要占用自己的倉儲和配送，成本會更低一點。上面所有列舉的東西不是靠人工畫出來的，因為生鮮電商的商品結構的復雜度、配送結構的復雜度，造成了你最后所有IT結構的復雜。他是有信息鏈去支撐你的前臺和后臺，還要去對接你的供應鏈，就是你的物流，還要對接你的第三方物流，因為你遠距離運輸，所以當你開始做IT時候，這個成本也是非常高的。所以說很多同行，包括很多的創業者，因為情懷比較高，覺得生鮮電商高品質高追求，而且放眼望去人每天都在吃，如果你嚴格的做商，而不是做店的話，是非常難，我們現在看到這個行業里面，為什么起起伏伏？為什么一會有人進來，一會有出去？核心的是運營沒有做好，運營是有成本的。還有就是永遠繞不過去的坎。

　　我們自己做供應鏈建設的時候，一百多張圖里面的一張，目前的生鮮你怎么送？如果是自己做成本非常高，如果你想分包。好像我們也看到順豐的冷運事業部也成立了，京東也在做，但是沒有大量的定單測試，他的實際的服務品質和你的產品的配送要求是有差異的。展示一下，倉促那塊要包含哪些東西？大概就是這些（現場PPT）。一個商品不是簡單的就送到你的庫房里去，應該知道流程。存儲與物流，存儲溫區都要做。還有就是既使是有了溫區又怎么樣了？我們講生鮮是“鮮”不是“生”。消費者希望是有差異化的，他是希望鮮的東西送到家里，什么樣的商品保存什么樣的溫度。每個商品周期是什么樣的才能讓你的成本最低，還有包采，有內外的間隔，內外的溫區管控。如果你的產品部復雜，就沒有辦法滿足消費者的需求，更無法從商品中獲得較高的客單和提籃數。而這兩者是產生利潤的關鍵。

　　我們也發過燒，我們上半年也做過比較瘋狂的東西，但是那種因為追求規模而來的會員，他的忠誠度非常低，所以他的購物頻次是隨著你的促銷來的。我說你一定是忘了去分析你促銷頻次和會員之間的關系，如果是一味追求促銷來的會員，其實他不是你的會員。

　　我們很多同行都在追求會員數量、流量和總銷售額，可是只有精細化的運營才是你生存的基礎。同時現在競爭不光有生鮮，還有O2O，O2O最容易獲取會員的就是水果。

　　最后一個觀點，生鮮一定是大的偽命題，近幾年大數據都在講大數據，我本人也在幫VC的同行在看項目，我看行多的創業的同行在拿大數據跟大家畫一個命題，說這個是對的，我說為什么生鮮的大數據是個偽命題呢？因是生鮮是太大了，他是三個數據的合并，目前三個數據是分割的，你拿小樣本量和區域樣來說明自己是對的，有沒有考慮到另外的多變因素？其實這些多變因素才是未來你能否長久生存的道理。

　　另外你這個模型再漂亮，你后來還是要把商品送到消費者手里，你可能是沒有原始數據的。我們也沒有原始數據，我們在最開始我們也是跟投資商講我們是有大數據的，就是講我們從生產源頭到消費者之間的需求關系，比如我們現在的生產源頭是沒有損耗的，但是這是小數據，不能說自己是數據非常大，當你自己對數據的需求是非常窄的，不要去提大數據，你看了那么多大數據反而害了你自己，其實真正的大數據不在我們的手上，他是在另外的幾位巨頭手上。

　　說了這么多，生鮮是否就沒辦法玩了？確實我給潑了很多冷水，但是其實生鮮做下來還是有很多的樂趣的，我們去年也是過億了，而且我們只限北京一個城市，我們A輪已經結束了，馬上還有別的動作，我覺得任何時候把運營談好。就是做自己、不跟風、慎模仿，要掙錢！