沱沱工社CEO杜非與大家分享了關于“生鮮電商與農產品供應商的共贏”方面的見解。

　　只把互聯網當普通銷售渠道，而沒有依據互聯網特點的產品最終會被互聯網拋棄。電商的優勢在于，它對前臺和后臺的技術掌握，它擁有這樣的專業人才，它有自己的物流，同時它擁有互聯網化的物聯思維和社區化的多銷售渠道。另外因為它前端積累了很多數據，所以它能看到商品的互聯網價值是什么。這個是生鮮電商的優勢，

　　杜非認為，互聯網食品的定義它一定不是通過互聯網方式銷售的農產品，真正的互聯網食品的核心定義是依據互聯網終端的渠道所擁有的行為數據，最終從根本上改變種植和養殖的方式，包裝規格方式，存儲和物流方式，鍛造有利于互聯網傳統的口感和營養。

　　以下為演講原文，或存紕漏。

　　“我今天來給大家分享我們的一個案例，就是為什么生鮮電商要和農產品的生產商要一起攜手。我不是一個特別會講理論的人，所以我今天會用我們公司的案例來講一下。

　　首先分享一個我在三年前遇到的事情。三年前，在一次論壇上遇到了一對夫妻，他們是傳統做媒介的，也都是復旦這樣的知名學校畢業的，后來回到家鄉包了幾千畝地生產水稻，而且每年都虧損。因為沱沱工社不是一個大宗公司，我們只針對北京和上海這樣，家庭收入比較高的，進行有機天然高品質食品的銷售，我當時覺得應該可以。但是拿到這個食品之后我也無法接受，根本就買不起這樣的大米。但是他們的商品確實非常好，那我們怎么做呢?我們就跟他一起去分解這個成本。

　　首先我們拿出自己公司歷年的大米銷售數據，我們會告訴他，大家對高端大米的接受價格，在多少到多少，包裝應該怎么做。同時因為是農業產品，一般是就地銷售的原則，那么如果你想跨區域的遠距離的銷售，你必須把你產品的利潤分解到幾部分。首先你自己得有一部分，你得給我一部分，同時你得給營銷策劃環節一部分。

　　在這種分解之下，這家企業沒有希望，但是農產品有一個非常大的好處，就是你可以通過數據從源頭改造數據，所以我們把所有的數據進行分享之后，把它進行了重新塑造。首先讓他在水稻里面養螃蟹，這幾年我們只賣這一家的螃蟹，同時又輔導他做了鴨子和鯽魚的養殖。在這樣一體農業的指導之下，他給我們兩個品牌，一個是稻田蟹，一個是蟹田稻。因此這款大米成了我們網上首推的大米，而且這個大米不僅在北京賣，我們也賣到了上海。我們通過聯合的數據分享以及對他種植的工藝的改造，最終形成了我們的傳輸商品的互聯網食品。

　　我們其實分享的，不光是一個如何在網上賣大米的故事。核心來講，我們一直不認為所謂的把你的農產品，放到一個互聯網的渠道上就叫你做電商了，我一直堅持術業有專攻的改造它。農產品的生產商在出店的時候，會遇到費用比較高，你進的所有的平臺好像無法去操控它。另外你在營銷、物流，特別是涉及到冷鏈物流的時候，人才儲備非常單一，很多農產品生產商在界面的構造和規劃上都非常缺乏人才。甚至包括跟物流公司的談判上。因為很多農產品是季節性銷售，所以它的供貨不穩定。很多農產品的生產商花了很大的精力去改造自己的產品，但最終來講，也許上賓賣出去了完全沒有利潤，或者好不容易賣得很好了，因為是季節性的產出，到后來終于把銷路展開的時候又沒有產品了。

　　所以只把互聯網當普通銷售渠道，而沒有依據互聯網特點的產品最終會被互聯網拋棄。

　　首先電商的優勢在于，它對前臺和后臺的技術掌握，它擁有這樣的專業人才，它有自己的物流，有冷鏈和專業生鮮物流的配送公司，同時它擁有互聯網化的物聯思維和社區化的多銷售渠道。另外因為它前端積累了很多數據，所以它能看到商品的互聯網價值是什么。因此，這個是生鮮電商的優勢，而剛才我們講的是農產品觸網的時候它的劣勢。

　　但是，在這個優勢里面也有生鮮電商非常重的一個短板，就是它在前段商品的貨品上，成本非常高，傳統的零售銷售方式，給生鮮電商留的毛利也不高，所以在過去的業態里面其實不是雙贏，是雙輸的狀況。

　　那么這是我們自己的故事，我在很多場合都講過這個故事。三年前很多人都很羨慕我們沱沱工社，你自己又有種植，自己又有自己的冷鏈渠道，你還有網站，還有手機移動等等一系列銷售渠道，你應該是一個非常令人羨慕的全產業鏈模式?？墒菍τ谖覀冞@樣的經營者來講非常痛苦，因為在農產的生產上我們非常不專業，這個農場是一個非常重的資產，物流也是非常重的資產。

　　因此對于生鮮電商的經營者來講，它有幾個無法逾越的障礙，一是物流成本。生鮮電商的冷鏈物流成本，基本上都平均在總費用額的50%左右，實際上如果你不拋棄這一塊成本，永遠是無法盈利的。另外我們還自己去做生產，有自己的農場，其實農場的經營也是非常重的，因為你自己有農場之后，你很難再去選取其他有品質的農產品進入到你的渠道。因此我們在兩年前，痛下決心向我們自己開刀。

　　那么我們怎么向自己開刀呢?首先我們保留自己最擅長的東西，我們最擅長的是終端，就是在界面的前后臺建設，我們在ERP、EMS各種平臺的建設上非常擅長。另外我們擁有專業的人才，像北京、上海這樣的地方，聚攏互聯網人才還是非常擅長的。同時包括我們對移動的前瞻上做了充分的準備。重要的是我們一直在減持物流的成本，我們不再重點強調做一個生鮮電商你自己要種什么，而是聯合全國優質的農產品生產商共同鍛造我們雙方雙贏的產品。

　　那么我們怎么來把這個改造推行呢?有幾點：

　　第一，要把互聯網思維交給合作者。第二，指導我們選種的商戶，用工業化的方式管理農業。第三，我們要一起用零售業的方法來做運營。同時，要關注用戶角度。

　　第四，創新與聯合。

　　第五，我認為非常重要，我們自己需要敞開自己。我們從兩年前，就開始把我們每一個階段，在數據運營上，分享給我們選定的合作商。而我們自己所具有的優勢是，在自己這樣的生態圈里面，用數據、市場和IT行為，挖掘最終形成用戶的閉環，這個是聯合生產商一起做互聯網的思維。

　　而我們的分享結構也是比較簡單的。我們核心來講，是要去扶植一些能夠成為互聯網屬性的農產品。對我們來講，首先我們開放SQ結構，變過去的自營農場為全國的聯合農場。我們注重改造技術后臺物流，同時扶持共同平臺，讓聯合生產的農戶，在生產前端的資金進行解決和后端消費利潤的收攏。

　　首先，我們的優勢就是在一個完善的生鮮電商的結構體系里面，它必須要有預測、分析、調整三個體系，這個只是在我們后臺的一部分，真正的結構是比較復雜的。因為從運營和監控體系里面，我們作為生鮮電商的操盤者，每天都可以看到很多用戶的行為數據，看到物流的運送狀況的數據，特別是看到消費者喜歡什么樣的商品，不喜歡什么樣的商品。積累這些之后，我們會調整對于整個頁面和商品結構的管理。

　　同時，我們用多維數據，從我們的運管系統里邊，可以定期拿出很多數據，這些數據我們不再封閉，公開到我們的聯合生產用戶當中去。

　　這是一個人如果買肉，他還買不買別的東西的行為分析，我們把這個分析貢獻給相關的農產品品牌商。

　　所以，互聯網食品的定義它一定不是通過互聯網方式銷售的農產品，真正的互聯網食品的核心定義是依據互聯網終端的渠道所擁有的行為數據，最終從根本上改變種植和養殖的方式，包裝規格方式，存儲和物流方式，鍛造有利于互聯網傳統的口感和營養。同時，具有社會化傳統的分享價值，并方便與互聯網銷售的農產品才是真正的互聯網農產品。

　　這里有幾個簡單的標準，也可以成為我們今天分享的。有六個原則，分別是品質原則、環境原則、小規模原則、原產地原則和地理標志原則、價值觀原則和透明原則。我們要聯手來分析，自己的商品是不是有足夠的產業結構，調整能夠拿到合理的利潤和適合遠程的跨地運輸。同時還得符合這六個標準，否則一個沒有利潤和不具備傳統性的農產品，它無法真正的擁抱互聯網?！?

　　據了解，本次大會同期也舉辦了主題為“聚優質農業資源、開全新電商渠道”的為2015中國農產品電子商務博覽會，匯集最有特點的農產品，實現農產品與電商最迅速的對接。